《投资决策中的心理博弈》 作 者：大卫·阿德勒

结果：你的答案是什么？很可能你认为瑞德先生的选择要更划算，因为他可以保证终身都有开支，而盖瑞先生的钱在85 岁之后就花光了。

这个测验实际上是个心理测试，它的设计者是经济学家杰弗里·布朗(Jeffrey Brown)、杰弗里·克林(Jeffrey Kling) 、森德希尔·穆拉伊纳丹(Sendhil Mullainathan)和玛丽安· 弗罗贝尔(Marian Wrobel)。 他们的初衷是想研究人们在做退休决定时会受到哪些因素的影响，结果发现，绝大多数的被试者都觉得瑞德先生的选择要比盖瑞先生的好。

接着，他们对这个实验做了一些小小的改变。他们重新组织了语言，改变了描述方式，使传递的信息看起来与先前有所不同， 然后将之呈现给另一 组被试者。

下面是修改后的测试，试试看。 看过了之前版本的你也许不会更改答案，

但不管怎么说， 请仔细阅读测试题的说明部分， 重新思考之后再做决定吧！

测试 2

两位先生在计划退休以后一笔资金的花销，哪一种花销方式更合算？

两个人都在银行有一些存款，并且每人每月都能得到 1 000美元的社会保障金。此外，他们已经为子孙留下了一笔资金作为遗产。两个人决定选择不同的方式投资10万美元的存款。两种选择是平等的， 选择哪一种花销方式只取决于个人 偏好。

瑞德先生：他向一个账户投入了10万美元，从而在有生之年每月获得650美元；他只能提取账户收益，不能撤回本金。当他死后，收益随之终止，他的投资将化为乌有。

盖瑞先生：他向一个账户投入了10万美元， 每年获得4%的利息。他有权在任何时候取走部分或全部的本金。在他死后，他可以将剩下的钱捐给慈善机构。

结果：多数被试者表示盖瑞先生的选择更划算。

从金融角度上讲，测试1与测试2是完全相同的。但从心理角度上讲，由于描述语言的不同，两个测验显得大相径庭。测试1完全是从消费的角度描述 的：两位先生计划如何花销。所以，在做测试1时，你考虑的是做出决策可能带来的消费结果。第二个测试侧重的是投资，它使用了＂投资”和 ＂收益”之类的字眼，谈论的是账户结余。因此，在做测试 2 时，你考虑的是投资收益。

心理学将此类认知的偏差称做＂框定”。虽然信息在实质上是一样的，但由于措词不同，我们就会有不同的解读，做出不同的决定。当投资问题被框定成了消费问题之后，瑞德先生的决策就显得更加划算了。反之，当消费问题被框定成了投资问题，盖瑞先生的投资决策似乎又更合理。简言之，在做金融决策时，无论决策大小，语境与内容都同等重要。

我曾与布朗交谈过。这听起来有点像鬼才导演昆汀·塔伦蒂诺的暴力电影情节，电影中的每个角色都以颜色来命名，气而其实我指的是伊利诺伊大 学一位杰出的经济学家杰弗里·布朗，他是这个实验的组织者之一。他如此评论实验结果：

从前，经济学家都不约而同地认为，人是极度理性的，人最大限度地追求幸福（即经济学家口中的 “效用")。如果真是这样的话，那么，无论信息经过如何包装，人们的决策也不会受到影响。但事实上，我们看到人们面对包装各异的信息表现出的行为也不尽相同。

这个实验不仅仅说明了框定会影响决策制定，它也向我们更清晰地展现了美国人制订退休计划时是如何陷入框定思维的。退休之后，我们应该注重财富的积累还是消费？衡量经济成功的标准到底是持有的财富数量还是消费能力？正如实验所展示的那样，这是看待同一个问题的不同方式。

杰弗里·布朗认为，人们总是很习惯地从投资的角度看待退休，这跟测试2里的人一样。可他本人觉得，从消费的角度看待退休更为恰当 他说：“不少人被怂勇选择储蓄，他们满脑子惊记的都是自己的账户里有多少钱，利率又是多少。可事实上，我们应该考虑的是，每月吃喝的花销是多少，每月的开支又是多少。”人们的这种思维习惯或框定在退休之后就变为现实，多数人像盖瑞先生一样，选择了投资的方式。然而，大多数经济学家觉得，我们应该养成消费思维，效仿瑞德先生的做法。

结果已经显而易见了，瑞德先生购买了一份年金：每月 650 美元。这个实验从侧面说明了，年金虽有不少经济优势却依然不受欢迎的原因。