《华尔街点金人》全文 作 者：杰克.斯沃吉尔

△如果我说错的话请不要见怪，我记得那时出售买卖选择权的公司都在赚取公众过高的溢价。

o不合理的价格，巧取豪夺。他们的价差达100％。他们花2千美元买进选择权，然后又以4千美元的价格卖出。

△当你去这家公司面试的时候，如果你知道他们这么赚钱，你还会去应试吗?

o当时我并不知道那种情况。

△他们给你工作了吗?

o给了。

△后来情况怎样?

o我在那里干了一天就认识到整个工作只不过是冷不防给人打电话。他们有潜在投资者的名单，我们的职责就是挨个给名单上的人打电话，说服他们购买选择权。

△换句话说，那时你已发现自己已经置身于证券推销所，是吗?(这里的证券推销所是指利用频繁电话联系做上市股票投机交易的场所以及进行欺骗性报道、推销、经营股票、债券、商品、契约等活动的经纪人办事处。)

o确实如此(笑)。

在我被雇佣之后，我参加了他们的业务培训。这种培训的目的是教我们如何来推销买卖选择权。那时，美国的选择权交易尚未形成，他们在伦敦购买选择权，然后再以标高价目出售。关于如何出售，他们已经编写了书面材料，当你给人打电话时，你可以这样说：“先生，你好。我们知道你是一位实力雄厚的投资商，今天我们是慕名与你联系。你是一个聪明人，你是不会错过这次机会的”，拿起电话你就要讨好对方，跟他说好话。

现在我坐在这里是带着交易商的心态。我寻思，如果我向某人推销，我希望了解业务绩效。

△你问过教员了吗?

o当然问过。他回答说：“我们是为我们的客户挣钱。”

因此，我又接着问他：“多少钱?当我给客户打电话时我能告诉他准数是多少吗?他们希望的利润是多少?”

他眼睛直盯盯地看着我，好像我在问一些毫无意义的问题。他带着疑惑的面孔说道：“你为什么想要知道这些东西?”

△换句话说，他的态度是：这又有什么关系呢?是吗?

o当然，这正是他的态度。他说：“关键的问题是劝对方签约”。

△当别人问起他们的投资将能获得多少收益时，你该怎么回答?

o噢，“你将会赚大钱，甜头将会成倍增加！”如果他们提出一些特殊情况，比如4千元的选择权仅以3千元的价格出售，那么，我会说这个选择权可能是以2千元的价格买的，因为快到期了，所以只能以这种价格抛售，否则将一钱不值。

△如果潜在投资商想知道投资绩效，那么，你又该怎样回答呢?

o我跟教员提到过这个问题，他同答说：“我们的记录显示我们62％的客户都是赢利的。”

△他是睁着眼睛说瞎话吗?

o我想他有一些数字，但是其中的涵义是难以说得清楚的。也许62％的客户在这次或另一次交易中赢利。但是，就我所知，他们中的多数人都是亏本的。因此，我又追着他问了下去。

△他的态度是不要难为我了，是吗?

o是的。但是，无论如何我得问下去，我问他：“我以4千美元的价格出售了一个选择权，而购买方又会以何种价格出售呢?”

他给我一种很奇怪的表情。他问：“他为什么要出售?他从你那里买了，他就应该拿着它，直到它能为他挣很多钱。”

因此，我说：“假设明天他想卖掉，他又可以以什么价钱卖掉呢?市场我是知道的。在市场上必然有买卖双方。”他不断地回避这个问题。就这样我和他说了一会儿之后，我最后说：“你就告诉我你为4千美元选择权付多少钱。”

他深深地叹了一口气，靠在桌子旁说道：“现在我们不妨打一个比方。假如你去一家家具店，你对店主说你想知道他买来那些家具的价钱，否则你就不会买他的家俱。我想他是不会告诉你的。你可以整天呆在他的店里，追问他的价钱。不过，最终他肯定会让你走开的。这就是我要告诉你的。”说完这话之后，教室里长时间一点声音都没有。

△其他学员对你们探讨的反应如何?

o他们都是商界的初涉者，他们对我们的探讨是丈二和尚摸不着头脑。一次，一位学员看到一位公司老板驾驶着一辆克尔维特牌小汽车，他未加思考就跑到那位老板跟前，要跟他买那辆车。不到一会儿功夫，他们都现场成交。