《客户的游艇在哪里》 全文 作 者：(美)施韦德著孙建，姚洁

因此，只有在你知道商业的目的是挣钱、并且明白它的真正含义的时候，你才能为自己打一个高分。


第三章 客户——一群鲁莽的人

我们可以把客户大致定义为任何愿意拿    出一笔钱的人。缺少客户是经纪人业务中一种可怕的疾病：首先佣金消失而管理费用却相应增加，随后将不可避免地出现更糟的事——经纪人整天无所事事，最终会对玩1 5子棋也感到厌倦了，子是他们开始用自己的钱搏击市场。这就像沙龙服务员在清淡季节自己饮酒一样，其结果是一样的。我认识一些即将开办公司的合伙人，他们相互发誓绝不用自己的帐户经营。然而每个人都有一种成为客户的渴望，经纪人也不例外。如果他们是股票经纪人，还有能力拒绝股票交易的诱惑，但是也允许别人为他们进行奇妙的皮革或黄金投机，而自己置身事外。我曾经昕到一位股票交易所会员非常恼火地报怨自己的合伙人，他说：“除了一件事以外，我们都相处得很好。每次当我出去吃饭时，都金有个街边经纪人溜进来，向亨利出售一些东西！”

形形色色的客户

除了满怀希望的个人以外，还有许多种客户。储蓄报行和人寿保险公司是一种客户，而且是你能找到的最好的客户。它们的业务量很大，同时你永远也不必向它们催要保证金，因为可恶的旧政府不允许它们充分发挥出自己的投资天才。此外还有各种各样的公司，它们也是很不错的客户，尤其是投资信托公司和火灾保险公司。

大遗产继承者或富婆也是一种令人满意的客户。富裕的家庭喜欢为自己的一两个男孩子建立基金，并认为找个强有力的管理者是很不错的投资。如果经纪人公司每周向这个年轻人支付150美元，那将意味着家里为他投资25万美元。然而，，这个年轻人最好能有些奇思怪想，而且生性懒惰而不是雄心勃勃。否则他更可能试图亲手把遗产翻一番，而这可能就意味着遗产的消失。一个好工作值很多钱，但是工作本身并不代表着全部钱财。

客户的绝大多数都是个人，其顶部是有钱人和富裕的商人（假设他们知道自己在干什么），在底部则是众多的小帐户，有些满怀希望，有些则陷人绝望之中。这些人几手没有银行存款也没买人寿保险，却有一个致命的习惯——持有1000美元的普通股，相应地持有400美元左右的债务再加上利息费用。

后一种情况在几年前更普遍，后来当局采取措施禁止了小帐户通过保证金帐户进行买卖的行为。我经常听到一种说法：这是个自由的国家，如果富人可以尽快致富，那么穷人为什么不能呢？这种说法很有道理，但是我仍然不敢苟同，因此拒绝对此进行深入的讨论。

如何招揽客户

我前面说过，得到富裕的客户的最简单方法是生在这种家庭。如果做不到这一点，单身的华尔街年轻人可以与之联姻——我知道很多这样的例子，所需的只是求婚而已。有些这样的客户在经过长期的求婚之后逐渐失去了作客户和作新娘的吸引力。

如果还不行，可以像医生招揽病人或律师招揽苦主那样用神秘的方法得到客户，可以四处招摇，让人们发现你的天才。例如，如果你是桥牌高手，就能得到客户，因为这表明你有能力处理复杂问题并从中挣到钱。奇怪的是，精通高尔夫球也能达到这个效果，虽然它只能证明你的腰很有力量、很柔软。

不熟悉这些游戏的人只能带上金丝边的眼镜，让自己的样子表现得更精明些。所有的经纪人都会在谈话中加入一些有趣而激动人心的故事，大肆宣扬他们如何在一次大跌前两周抛售了金部证券，并在年初上涨以前囤积了大量股票。他们似乎能从华盛顿（我相信他们是指华盛顿特区而不是乔治·华盛顿本人）得到秘密情报。

百老汇街的交通之所以如此缓慢，是因为它挤满了客户的人，现在回顾起来，这些人在过去十年中从来发生过一次错误。

我在1928年认识了一个名叫托尼的客户的人，他在招揽客户时有自己的秘诀。这不是个非常好的方法，却是他自己的。这个方法是在最靠近门的地方办公，只要有陌生人出现在门口，托尼就吩咐助手去问地是否需要服务。这似乎有些像钓鱼，但是托尼在1928年能够这样做。例如，有一天来了一位年轻人，手中拿着一个奇怪的东西。托尼飞快地迎了上去。