芒格：如何把手中200万变为2万亿

下面我们利用数学原理来阐述我们的具体目标：

通过合理地推测，截止2034年，全球大概有80亿饮料消费者，届时消费者将比1884年的消费者更富裕，每个消费者体内大部分都是由水组成的，他们每天必须饮下大约64盎司的谁，这是8个8盎司包装的量。所以，如果我们的新饮料以及其他同类饮料在新市场中通过改良口味，使得全球引用水量提高了25%，我们就能占领全球新市场的半壁江山，2034年，我们可以销售29200亿份8盎司的产品，如果每份能净赚4美分，就能获利1170亿美元。以这种可喜的速度增长，2万亿美元的目标将触手可及。

关键问题是我们能否在2034年达到每份净获利4美分的目标。答案是肯定的，前提是能够打造出风靡全球的饮料。150年是一段很长的时间，美元正如希腊的德拉克马（货币单位，简写GD）一样，肯定会贬值。平均说来，全球饮料消费者的实际购买力将会上升，受低价促进消费者体验的影响，饮用水的需求将大幅增长。此外，由于科技发展，从不变购买力（Constant purchasing power）单位来说，生产成本将会下降。以上四种条件对每瓶4美分的利润目标来说是利好的。

逆向思考一下，根据1884年的情况，每份产品的净利润为4美分的1/40或者1美分的7/10。如果我们的新产品真能在全世界刮起旋风，利润目标是很容易达成的。

由此我们决定着手解决如何在全球范围内增强产品吸引力：

首先，在150年间，我们打造出新的饮料市场，全球消耗的1/4的水都源自这个市场。

第二，我们必须占领新市场的半壁江山，而竞争对手的总和将会占领另外一半，这将会导致“合奏效应”。

与此同时，我们必须利用所有的优势来解决问题，也就是说，多种因素结合的强大作用将产生我们希望的结果。幸运的是，只要在大一的课堂上没有打瞌睡，我们很快就能找到解决这些复杂问题的方法。

经过进一步简化问题，我们得出最佳且最简单的决策是应依赖一个强劲的品牌，这个结论自然而然地让我们从基础学术概念来理解企业的本质。从本质上来说，企业必须能够创造并维持一种条件反射，把“可口可乐”的商标和外观作为刺激物，购买和饮用我们的产品将产生我们希望出现的反应。

如何创造并维持条件反射?心理学课本提供了两种答案：
（1）操作性条件反射；
（2）经典条件反射，为了几年巴甫洛夫这位伟大的前苏联科学家，也称之为巴甫洛夫条件反射。

既然期待取得合奏的结果，就必须把这两种条件反射的技巧揉合起来——建立能产生这两种效应的刺激性条件。
操作性条件反射不难解决，我们必须：（1）让客户得到最高的回报；（2）产生我们期待的反应后，如果竞争对手同样利用操作性条件反射，应把它给我方客户带来的行为消弭到最小。

为建立操作性条件反射中的奖励条件，我们发现有几点非常具有实践性：

（1） 食品中的卡路里和其他价值等；

（2） 口味、质感和香味等作为消费刺激物，是基于达尔文自然选择学说中神经网络预编程理论；

（3） 刺激物，如糖和咖啡因；

（4） 人在过热情况下的冷却效应和过冷情况下的增温效应。

欲取得合奏的效果，应在以上所有的条件中提供激励措施。

首先，我们很快决定生产一种冷饮料，在过热的情况下，冷饮料的抗热效果将更显而易见。此外，过多的热量将消耗更多的液体，反之则不然。

我们还很快地作出在饮料中加入糖浆和咖啡因的决定。毕竟，茶、咖啡以及柠檬水已经非常普及了。

还有一点，我们必须下决心进行不断尝试，在屡次失败后成功研制出一种特别的口味，让顾客在饮用加上咖啡因的混合糖水后获得最大的愉悦。为防止竞争对手也利用操作性条件反射原理抵消我们积极营造出的有利的反射效果，有一种对策：应当牢固树立一个观点，让饮料在最短的时间内遍布全世界，让人们随时随地可以饮用我们的产品。毕竟，如果一种竞争产品未经尝试，就不能在艰难的抉择中产生激励性。每对夫妻都明白这个道理。

下面开始使用巴甫洛夫的条件反射原理，该原理是利用事故之间的单纯“连接”产生的心理效应。仅仅打铃而不呈现食物，巴甫洛夫用来做实验的那条狗也会分泌出唾液；人们渴望拥有广告模特手中的饮料，即使他们不能拥有这样一个美女。所以，格洛茨，我们利用巴甫洛夫的条件反射尽一切所能营造出尊贵典雅的印象，让消费者把饮料和促销自然而然地跟他们喜爱或崇拜的东西联系起来。