普拉格(PLUG.US)Q3电话会议纪要：ProGen模块功率密度比竞争对手高30％至45％

智通财经网

本文来自 微信公众号“蓝迪兹Randiz”。

公司介绍

感谢您加入普拉格(PLUG.US)的第三季度电话会议。我只想提供几分钟的概述。请参阅我们的投资者函，以了解上一季度的详细说明。

首先，我想强调一下我们的运营绩效。公司实现了1.26亿美元的总收入。这比2019年第三季度增加了106％。第二，这个季度确实是对我们未来几年业务模式的有力证明。

我想你们当中很多人都知道我们的目标是到2024年EBITDA达到20％。在过去的一个季度中，我们在调整后的基础上实现了19％的EBITDA，产生了2120万美元的调整后EBITDA。由于我们的股票价格上涨，认股权证成本在过去的一个季度中大大增加，这可以掩盖这一重大成就。

第三，也是为了突出我们的业务增长，在整个2018年，我们出货了约5,000台，而上个季度交付了4,000台GenDrive。本季度，我们还新建了13个加氢站，再创历史新高。该业务正在按预期增长。而且我们正在转向公路车辆和大型备用电源系统。

首先，在公路车辆上，我们处理了林德，斗山和Lightning。我们还有第四家大型OEM，我们正在欧洲部署这些车辆进行测试。我们对公路车辆市场的态度非常简单。与大型OEM的合作伙伴关系或合资企业，对于大型企业和集成商和小批量应用程序的标准产品，我们可能需要对它们进行一些产品修改。

现在，我们之所以能够这样做，是因为我们的ProGen模块密度高，功率密度比竞争对手高30％至45％，这使我们的产品更易于客户集成到现有的电池电动车中，与我们的产品非常相似电动叉车的方法。

我们为公路车辆开发的这些ProGen构建基块已被用于我们的大型备用电源解决方案。我们已经完成了该产品的交易，我们将在2021年第二季度末部署单元。我对这个机会给数据中心客户和现在的物流客户都变得越来越兴奋。相同的限制消除了在某些地区为车辆部署内燃机的麻烦，而现在他们也看到类似的法规对大型后备电源系统的柴油发电机的部署产生了影响。

由于能量和重量密度，燃料电池和氢气在市场上具有与公路车辆和电池相比相同的优势。物流客户和数据中心客户都告诉我，区域限制是真实的。例如，由于电网不稳定，加利福尼亚州通知客户他们必须准备拥有96小时的备用电源。

顺便说一句，他们说，您不能使用柴油发电机组。我们认为，氢燃料电池确实是满足这些要求的唯一可行的解决方案。此外，我认为这更重要，我认为您听到的最终客户也是如此。

我还要特别强调我们在建设5个绿色氢气工厂方面的进展，这些工厂到2024年将产生100吨绿色氢气。我们宣布与Apex和Brookfield建立合作伙伴关系，以通过太阳能，风能或水力发电提供绿色氢气源。我们正处于两个新氢工厂的设计阶段，预计将于2022年底完成。我们正在利用我们最近对United的收购所运营和设计工厂的专业知识，以及收购Giner ELX将可再生能源转化为绿色氢的能力。

对绿色氢的需求与我们当前客户的可持续发展目标紧密相关。Plug Power预计，到2024年，我们自己的内部需求将达到每天100吨。随着投资者的兴趣，我们的超级工厂正在不断发展。随着选举的结束，我们预计该地点将宣布一个公告。

支持大型工厂的设备已订购。我们希望在2021年第二季度末开始生产。最后，我要强调一点，我们将把今年的总计费目标从3.1亿美元提高到3.25亿美元，再到3.3亿美元。

对我们产品的需求将继续增长。这将是另一个创纪录的季度。

问答环节

Q

当您查看这些制氢厂时，您可以吗？我知道您在融资方面已经做了很多工作，您能否向我们提供有关合作伙伴数量的最新信息，您是否正在考虑与财务部门合作，以及你们可能正在考虑的交易结构方面的任何细节？

A

为了提供一些指导，我们希望在年底前在其中的两家工厂中破土动工，其中一家采用Apex，一家采用Brookfield。

当我们从财务角度来看时，我可能会想到30％的融资为股权，而70％为债务。我们不仅在与潜在的金融支持者进行讨论，而且还在与更多与工业相关的人们进行讨论。我希望将来还会有更多。

Q

您能否谈谈客户动态，以及与这些人中的任何人在测试过程中走了多远？而有关这些发电机组的燃料物流又有一些细节呢？

A

我们确实在数据中心领域和物流领域都有客户，说实话，加利福尼亚的问题确实加速了某些讨论。我认为这是一项业务，到2022年您可能不会看到可观的收入。从我的角度来看，渠道不断增长。您不仅看到活动，而且还提到了我们现有客户的物流业务。您会看到与数据中心客户的活动。

您还会看到与人们一起思考微电网的活动。因此，这是一个非常有趣的机会。但是您实际上提出了一个我花了大量时间思考的问题，那就是，人们如何考虑这些解决方案中的氢？难道它们成为几乎仓库的地方，还可以支持其他客户吗？

因此，您可以看到氢气作为现场生成的数据中心或物流中心提供备份，但这也可能是分发点。我们实际上为The SouthernCompany建立了一个模型，在过去的飓风中我们确实证明了该模型的成功。因此，我们拥有500个小型备用电源系统，其中500个用于南方公司的小型备用电源系统。实际上，我们实际上是从我们的一两个客户那里为分销客户提供服务。

所以–但这实际上是更有趣的机会之一。而且由于我们在许多应用中都使用了氢气，因此这确实是有道理的，因为您是系统专家，您必须始终考虑系统如何组合在一起。这是一个非常有趣的问题。

Q

恭喜您在这里度过了一个坚实的季度。我的意思是，很高兴看到Plug真正表明它可以交付。我想问的是EBITDA。这真是一个令人印象深刻的结果。您能否谈谈在收益方面适合您的情况？我们需要在哪里集中关注这种表现在接下来的几个季度是否可持续？我知道，您的指导较为保守，您倾向于提供保守的指导。但是，您能否通过一些正在学习的事情与我们谈谈，这些事情使您能够实现非常强劲的EBITDA？

A

这我认为关键的项目之一就是宣布下一个基座客户。我们的销售执行副总裁实际上正在与4个客户合作，其中2个在欧洲，2个在北美，他们可能是下一个基座客户。

如果我正在监视Plug，那就是我要监视的项目。我会一直监视–他们是否发布大型备用电源系统和公路车辆的公告，这可能对2024年的收入有意义。因此，这将是我要使用的另一条路标。

然后，我要看一下我们的成功，看，我是说我们要在年底之前在两个站点上取得突破。我会寻找一些有意义的公告，以及有关这两个含氢位点的更多详细信息。这就是我接下来90到450天的关注重点，这是我正在寻找的东西，以确保我们步入正轨。

Q

通常当Plug这样的季度表现强劲时，股票的反应非常好，非常积极。但是股价可能比我们许多人预期的要低一些。看来您的指导意见是，提高的总预订量（或总帐单指导意见）意味着第四季度为8400万美元至8900万美元，而目前的共识为9000万美元。

您能否告诉我们，第四季度到第三季度是否有什么建议？在某些季节性的情况下，您的一些基座客户无法在感恩节/圣诞节假期期间收货，因为这会打断他们的销售？假设您现在有一个如此强劲的季度，但它的表现却不那么强劲，那么按顺序进行的收入增长情况又如何呢？这只是保守吗？您只是在给我们提供您非常有信心的数字吗？

A

我已经做了12年了。我最近犯的错误比过去更少。所以我是–它教会了我要保守。话虽这么说，我认为您也提出了另一个真正的观点。我的主要客户都从事与之相关的物流业务，而他们的大型业务旺季是假期。

而且在假期期间，他们不想改变一切。他们整年都在准备。因此，我认为您在第四季度看到的客户组合–每年都会发生变化。您会看到，第四季度在汽车领域和制造业的活动比我们在今年早些时候看到的更多，而在物流领域则更少。

因此，我认为，下一季度将变得异常强大。我们看到2021年第一季度比2020年第一季度急剧增加。因此，我们看到了持续的进步。

Q

我的下一个问题是关于UHG和田纳西州的工厂。那么，您能给我们一点颜色吗？我猜，颜色是一个很好的双关语。假设您使用的是石油和化工厂之一的废氢气，您是否认为这是绿色/灰色/蓝色氢气工厂？

而且，您能否评论一下该工厂相对于其他工厂产生的碳强度（相对于北美生产氢气然后运输然后用作燃料电池的工厂）？

A

我认为将其视为蓝色制氢厂是公平的。我认为，纯绿色的氢气发电厂是来自水力发电，风能，太阳能的。即使，看一下田纳西州的工厂，如果不使用氢气，它只会在空气中燃烧掉。

从CI分数来看，目前我们实际上是在进行更深入的研究。我们的目标是达到该工厂的CI分数，并达到50 CI分数。而我们的另一个目标是，我们希望最终使用燃料电池和绿色燃料电池以及绿色氢来提供氢，以将其带给客户。因此，油井对车轮的影响较小，但我希望向您详细介绍。目前，我们正在进行详细的研究。

Q

我知道，您已经谈论了4个道路计划，目标是2021年中期，在那里我们可以看到一些动静，并且可以开始为收入做出贡献。但是我知道您也在谈论欧洲的一家大型OEM。因此，我的意思是，好奇吗，这是– 4个中的1个是吗？这是新客户还是合作伙伴？然后，也许我们可以在这种关系中寻找什么？

A

当然。所以它是4个中的1个。在您加入电话会议之前，我提到了目前与林德，斗山和闪电的交易。我们有第四个OEM。我考虑这个市场，我想，将有两个渠道，主要是市场力量。一种是与大型OEM的合作伙伴关系或合资企业。另一个是将我们的标准产品运用于集成商。我不想成为这样-正在进行4个计划，欧洲2个，美国2个。期待尽快发布更多公告。

但是我–这些讨论总是花费比我预期更长的时间。我可以告诉你，我预计将在3月初宣布联合交易，而我则在6月初或6月下旬宣布。因此，我学会了谨慎一些，但是正在进行有意义的讨论和计划，并希望尽快告诉您更多有关它的信息。

Q

您已经谈论过您希望在2020年底前签署一份合同。很好奇，如果仍然是这样的话。然后，我的意思是，我想，您过去是否仍然说过要实现2024个目标，即您总共将6到7个目标作为目标，想知道这是否仍然是这个数字。

A

我们的销售副总裁将与美国的2个潜在的基座客户，欧洲的2个潜在顾客合作。而且我们仍然希望到年底能完成1项。

Q

首先，我想看看您是否可以逐步了解一些手令机制。因此，截至第二季度，约有一半的亚马逊认股权证曾经归属于沃尔玛的一小部分。我认为，这些付款通常是分期付款的。这只是季度内大量订单的问题，或者行使某些认股权证可以提醒我们数学如何在此工作？

A

当然。我要告诉你–我要开始，然后再交给克里斯·保罗。因此，凭单实际上是针对每个订单收取费用的。所以-我知道，这对于人们来说可能很难理解。较高的认股权证费用，这是非现金事件，实际上是一个积极因素。因此，第三季度我们的一个基座客户实际上超出了权证价格重置的档次。权证价格的重置速度实际上是成本和原始认股权证的10倍，这是一个真正的好项目，这些认股权证的行使价超过了$ 13，而原始的行使价为$ 1.19。是的，为什么它说这些增加的认股权证费用是因为您看到我们产品的购买量增加了。

我认为，自上次以来，我要强调一个事实，即股票表现良好，而认股权证的行使价现在高出11倍，12倍，这最终意味着对股东的稀释减少。因此，尽管有些困难，也许一直在GAAP财务中，这种减少的稀释确实非常非常好。我们三年前为保护股东而进行的谈判，现在已经得到证明。

A

从GAAP基准来看，成本率的跃升实际上是2个因素，先是增加购买，然后是最后一批，现在确定了价格，因为是10倍，我们使用布莱克-斯科尔斯方法论，这是公认的会计方法。这些成本价值更高是值得的，所以您只需要获得帐面效果即可，正如安迪所说，这是非现金的。但这是推动这一增长的两个驱动因素，这就是为什么您看到季度变化的原因。

Q

利用后备电站中的机会，您将其目标定为到2024年2.5亿美元的一部分，也许只是较高的一部分。您是否看到这种进展类似于物料搬运，其中几种主要客户将占很大的份额？您认为有多少客户需要达到长期目标？这样的公告可以提供可见性，只是想了解一下坡道和管线的外观？

A

我认为这是一个很好的问题。而且我认为有一些区别。第一，我认为您是完全正确的，该业务的最初发展将与数据中心的大客户或大收入者更多相关，是的，我认为我们知道其中一些名称。我认为这将是最初的成功。但是，我认为，以及我们现有的一些物流客户一样，最终，大型柴油发电机组将面临越来越多的政策压力和客户压力。而且，我认为您会看到越来越多的企业机会，选择一家旅馆，您可能会在今天的城市中不再使用大型柴油发电机组。考虑这些模型以及它们如何进入市场可能是2024年后的活动。

我确实认为这确实是一个巨大的市场机会，它将首先与大客户一起起飞，但由于政策（客户政策和政府政策）而起飞。是的，这是一个非常有趣的机会。

Q

我想看看您是否可以在燃油余量上浏览一些活动的片段。显然，销售额上升了，毛利率下降了，我认为氢气就在那里解决了。我很好奇，如果有任何一次性的项目，当您开始通过整合一些绿色氢战略而逐渐降低收益时，我们应该如何考虑下几个季度的上升利润率。

A

是的，如果您以非公认会计准则为基础，本季度实际上是盈亏平衡，我想您所说的是联合氢能开始发挥作用的好处。而且，正如我们在公开场合所说的那样，实际进行投资以增加现有设施的额外产能，并且这种能力开始发挥作用，我们能够利用这一优势，您会看到不断发展的趋势。而且，我认为，当我们进入明年时，我们实际上是在思考–我的意思是，我们将继续投资以提高系统的效率，从而大步向前。

因此，我有方向性地思考，您将继续在该产品系列中看到强大的影响力，因为我们开始利用现有设施，我们已经利用了现有能力，我们已经投资了效率，然后在2023年初，新功能上线后，还会有另一个重要的功能。因此，我们对我们的发展方向和所做的努力感到满意，我想您将继续看到这种情况继续发挥作用。

Q

首先，如果我只是在字里行间读一读，你听起来会听起来更加乐观和乐观，那么我过去也曾听到过，所以可能是我误会了，但是围绕备用电源。所以，我想，我只想拆开包装？我很好奇，就您在过去90天左右的时间里所看到的情况而言，您是否乐观？这是更多的市场动态吗？还是与您的两次收购有更多关系，因为，我认为United和Giner可能会–改变了它吗？还是您一直都很看好我，我只是认为没有注意这一点。

A

如果我认为，您对我的阅读是正确的。如果您在1.5年前与我坐下来，您将永远不会听到我对备用电源市场如此乐观，而且我认为主要的变化是什么。就是这样-我正在听到客户的声音，而这些客户将成为这些产品的用户。因此，我举一个例子，当我确定每个人都在庆祝国家氢日时，我正在参加Microsoft的小组讨论。微软解释了为什么氢是未来数据中心的正确解决方案，他们认为氢到2024年将与内燃机在成本上具有竞争力。我认为这是–那种看涨的观点，我也从中听到我们的物流客户。

然后，最后，我认为您又提到了我们提供电解系统的完整系统解决方案的能力以及现在的氢气分配能力，我认为这对于大规模备用电源将至关重要。总体而言-他们两者的结合使我对这个市场更加乐观。

Q

我想知道，我认为您和其他公司在此领域的挑战之一就是改变对话。您刚才提到的是与传统内部可燃物相比，但似乎效率比较，甚至负面的外部影响，确实不是竞争。例如，在备用电池方面，这就是为什么我问这个问题，尤其是-您收购美联航的原因，当您查看电网的复杂性以及在加利福尼亚州公用事业是实际上是在一天中关闭太阳能，以防止变电站炸毁那一代人，这些电子可以在某个地方被用来获得一些价值，而不是仅仅关闭它。

因此，您的比较是，就像开车经过特伦顿并查看炼油厂的火光一样，这种能量正在飞向天空。同样，氢似乎是悬空最低的果实。因此，您不会陷入将物理学与锂离子或其他存储解决方案进行比较的真正的物理学结局对话，在这些解决方案中，氢在该能量的往返行程中具有较低的向下转化率。

A

我想有一个有趣的观点。首先，我认为您抓住了这一非常宝贵的观点。所以还有2点。关于存储的一件事，能源部（DOE）等，加州大学欧文分校（UC Irvine）等做了很多工作，这表明从能量密度的角度，从成本的角度来看，大约11个小时后，氢在该存储介质中。在像加利福尼亚这样的地方，您不仅需要考虑日间存储，还需要考虑长期的季节性存储。

我想我要说的另一点是，当您考虑短期存储时，例如在加利福尼亚州，它是为氢气而创建的。实际上，真正需要的氢作为燃料的价值比返回电网或被抽入天然气管线更有价值。因此，我认为当您考虑将燃料电池和氢用于长期储存时，氢确实很清楚。但是，对于短期存储而言，它实际上可以–用氢作为燃料创造更多的价值，使用氢并将其重新发电并投入电网的B2B。

Q

您想到的是–您已制定了2024年的目标。这主要是基于一种模型，主要是燃料电池的模型，在制氢方面的贡献。您是否正在重新考虑在这种情况下–对氢生产的乐观情绪似乎提高了–就像您刚才提到的那样，从短期和短期来看，后备生产似乎比生产中的生产更加倾斜。所产生的燃料的价值？然后我还有2个后续行动吗？

A

我们每天都在思考如何加速业务增长。经过十多年的努力，我们努力确保我们专注于发布自己认为可以得到的数字，这样我就不会有糟糕的收入预期。话虽如此，我认为，我们才刚刚开始接触氢在市场中的价值。而且，当我考虑到这一点时，几乎就像我认为这将在市场中发挥作用一样，像无线网络一样，建造绿色氢能的人将获得最快的市场份额，而他们将获得不公平的市场份额。我们的目标是获得不公平的市场份额。

Q

第一个问题是如何思考，您在帐单方面表现出色，在帐单方面的前景也在提高，但收入符合预期。我只是想知道，我们是否应该考虑本季度在帐单收入中所占比例之间的关系，或者这是否是一个异常现象？

A

好吧，总帐单与总收入是等价的，这只是我们使用的术语。因此，唯一的区别是凭单费用在财务中的反映方式。因此，总帐单确实反映了我在该季度中确认的商业收入。因此，您所说的跟踪与业务基础活动直接相关。所以，从建模的角度来看，我认为我们可以谈论的是，销售和类似过去的工作所占百分比，以及将来可能会如何发展。

但是从基本的业务角度出发，然后仅了解动态，就可以认为这是对本季度我们完成的出货量和交付量的真实反映，我认为随着我们的进步，它们将继续保持关联。我希望这会有所帮助，杰德。

Q

Plug最重要的事情之一就是供应商融资的ITC税收抵免。而且随着行政管理的变化，这似乎将成为对您的前景更有利的情景分析。我只是想知道，是否您可以扩展一下，因为在我看来，这是我第一次听到你们的声音。我只是想知道，如果您能表达清楚，我假设那是给您的设备融资的客户的。但是我想知道，您能否说一点呢。

A

我认为通常有很多因素，我认为这是一个因素，而不是最重要的因素。但是，我想说的是，将税收收益货币化和为项目融资的最有效方法是在传统银行市场中，对于使用传统模型的客户而言，这是我们的客户经常去的地方。我的意思是，许多客户租赁他们的拖车，叉车和其他经营资产。而且，他们也经常租用叉车，即燃料电池系统。因此，因为它有资格获得投资税，但它们却流向了传统市场，即传统银行。

但是，您今年所看到的通常是市场上的情况，对于太阳能和风能及其他行业而言，情况确实如此，那就是许多银行因COVID和市场上发生的其他影响而蒙受了损失。显然，当您减少应税收入时，会影响市场上可用的投资税能力。因此，我认为，随着我们的前进，我认为我以前的讨论是在引用时，我认为围绕事情可能有益。显然，我认为，首先，首先是经济回暖，银行拥有更多的收入。

其次，诸如1603赠款之类的东西，如果要重申这一点，就能够进入市场而不依赖于应税收入的收益而言，是一个巨大的变化，因此我们获得了信贷。因此，一般而言，这不仅仅是为了更方便地访问银行，而不仅仅是与客户一起使用Plug，这些东西可以成为促成因素。

但是幸运的是，除此之外，我们还有足够的吸引力，我认为这并不是唯一的因素，最好的思考方法就是我们不希望有太多动态。而且，我们有许多客户签约并且不享受税收抵免，仍然可以产生巨大的收益。就像我说的那样，在计划中，这只是我们从机会角度考虑的众多动力之一。

Q

对于2个工厂，您正在不断创新。您能给我们一种完成时间表的感觉吗？然后，我们应该如何考虑这些设施的利用率水平上升呢？

A

当然。因此，有2个工厂：一种在东北；另一种在东北。其中一台位于美国西南部和中部，一台将于2022年下半年（可能是2022年第四季度）上线。我们希望到2024年初这些电厂将得到充分利用。

Q

您是否对这些工厂产生一定的利润影响，并在2024年期间实现充分利用？

A

因此，如果充分利用，我们预计这些工厂的毛利率将达到30％至35％。

Q

就在您以前看这些认股权证时，似乎有点过头了。但是您是否认为这些现在有点优势，可以保护或保护企业免受竞争对手的侵害，等等，因为这些大型基座客户只能束缚自己-真的无法联系其他任何人，但是你们吗？

A

我认为关键是我们需要每天为客户服务，并专注于为客户提供价值。的确如此–下一步，为这样的数字做准备，我不会花很多时间考虑认股权证。我考虑如何继续确保Plug Power为我们的客户创造价值。

Q

如果我之前没有这样做，但是您是否提供了2021年调整后的EBITDA目标？或者，即使您可以更一般地说，EBITDA利润率是否会超过15％，我们是否正在寻找4.5亿美元账单中的6,000万美元至7,000万美元不等？任何一种定向视图都将非常有帮助。谢谢。

A

我们还没有提供指导。我的意思是，我认为–我猜到现在，我可以告诉你的是，它肯定会更高。但是我们还没有真正提供。我们知道–我们正在筹划中，销售额将更高，并且我们所有产品系列的持续进步和利润率概况。因此，我们非常有信心，我们将继续成长并不断壮大。但是我们还没有给出具体范围。

但是，我们每年都有一次业务计划课程–计划在1月底，即1月底。到那时，我们可能会处于更好的位置，为您提供更多的特异性。

(编辑：李国坚)